杰克·潘考夫斯基　(亚新科工业技术有限公司董事长)

　　美国投资家杰克·潘考夫斯基先是在华尔街工作了20年，后来他发现了中国巨大的商业机遇，遂于1994年来中国创建了亚新科公司，目前亚新科已是拥有5亿美元销售额的汽车零部件巨头。在中国多年的创业、打拼、生活，让杰克·潘考夫斯基积累了丰富的经验。不过，在中国这15年，杰克·潘考夫斯基也目睹一些外国公司乘兴而来，铩羽而归。他发现那些失败的企业多数是不能适应中国的一些特殊情况。于是，他在本书中，通过讲述自己在中国的故事，向西方读者介绍了在华经商的心得。今年3月18日，本书英文版在海外上市后，就杀进了全球最大的网上书店亚马逊书店商业类畅销书行列。　

　　两张百元是等值的　

　　我常常随身携带两张钞票，一张100元人民币，一张100美元，用它们将这一经验转达给他人。我想指出的是，这两张钞票在各自的国家里是等值的。就像100美元是美国发行的最大面额纸币，100元人民币也是中国发行的最大面额纸币。中国没有500元面额的钞票，美国也没有。我在美国新泽西州的农庄附近有一家维格曼超市，如果到那里买东西拿出一张100美元的钞票付款，那儿的收银员就会把钱拿到灯底下照一照，看看是不是假币。在北京，如果我到我公寓对面的太平洋世纪百货去购物，拿出一张100元的人民币付款，收银员也会做同样的事情。　

　　在我演讲时，为了让观众明白我的观点，我就会从口袋里掏出这两张钞票，展示给大家看。我说，美国人看到100元人民币，他们会把100除以8(现在的美元兑换人民币已是1：7)，等于12.5美元。如果一个大陆的中国人看到100元人民币，不管他们有多富有，100元人民币在他们眼里与100美元在美国人眼里价值是一样的。　

　　成本观念差别大　

　　怎么会造成这种差别呢？原因多得超乎你的想象，不过有个简单的例子很能说明问题。比如说，一家海外公司想在中国建立工厂生产某种产品，有一家中国竞争对手也要在这座城市建立一家类似的工厂，生产同种产品。　

　　外国公司请来工厂规划师周·史密斯(Joe　Smith)来中国负责这一项目。中国公司也请来他们的中国本土规划师周先生来做这件事情——只不过这位的姓是中国的“周”。　

　　周·史密斯看到第一笔材料，标价是人民币100元，他很自然地除以8心算了一下说：“才12.5美元，比美国国内要便宜30%。买了。”　

　　周先生看到同样价格的材料，但在他眼中，这一价格就相当于我们看到100美元的价格，于是他说：“100元，太贵了。”于是他去砍价，把价格降了30%。　

　　结果，两家公司在中国同一座城市生产同种产品，仅厂房建设费一项，一家公司就远远高于另一家。要记住这只是生产产品所需投入的一小部分。在中国建厂的成本比美国低得多，因此外国公司更愿意在中国建立工厂，但这些费用对中国公司来说却很高。外国公司要克服这种劣势，惟一的办法就是在技术水平上超过本土公司。但是这些技术差异很快就会消失。这就是为什么了解中国独特的成本观念至关重要。　

　　买菜时闹的笑话　

　　即使美国人尽力讨价还价，仍然很难消除不同成本观念之间的差别，几乎不可能拿到真正的中国价格。　

　　如果你来中国，可以在爬长城的时候亲自体会到这一点。当你沿着台阶往下走时，很快就会被小贩们团团围住，他们想要向你兜售印有“我登上了长城”几个字的T恤衫。　

　　四五分钟讨价还价之后，我保证你会妥协，心里想：“好吧，花25元买了吧，反正只合3美元。”但是中国当地人绝对不会花这么多钱。他们的底线往往是不一样的。　

　　有一则有趣的插曲充分反映出中国与众不同的成本观念。那是亚新科公司建立(1994年)之初，两个年轻的美国小伙子安德鲁·麦克唐纳和皮特·格鲁夫在我们公司实习。下面是他们的一则趣闻。　

　　安德鲁和皮特在北京办事处附近合租了一套公寓。一个周六下午，他们到中国每个城市都常见的路边市场买菜，打算买些四季豆。　

　　他们找到卖四季豆的摊位之后，他们尽量用带北京口音的普通话问卖菜的妇女：“多少钱儿(北京口音经常在字后面加上‘儿’化音)？”　

　　卖菜的人伸出4根手指。　

　　在中国，一切都可以谈判。安德鲁和皮特已经来了好几个月，对此已经有所了解。他们不想处于下风，于是伸出两根手指。　

　　如此反复砍价好几次之后，他们朝着下一个菜摊走去，假装不想从这个摊位买，可过了一会儿，他们又回到这个摊位，最后达成价格为“3”。　

　　他们摸了摸钱包，从里面掏出3张一元的纸币给了卖菜的妇女。这位摊主的眼睛顿时变亮了，她抽出四个超大的塑料袋，每个都比他们想象的要大得多，然后开始往里装，这么多的四季豆到他们离开亚新科的时候都吃不完。　

　　原来，安德鲁和皮特以为一袋四季豆卖4元，但实际上卖四季豆的妇女指的是4分。